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日志

 
 

饲料销售员的“游戏”规则  

2013-11-10 18:14:31|  分类: 营销之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  1、 了解市场。了解市场四个方面:饲料容量,主需产品的质量档次、价格档次,竞争对手的优劣势,对我公司饲料的优劣势。

  2、 一旦了解了市场,你就要为自己制定目标。一旦制定出目标,你得设计ABCD……大量的行动措施。就如决定要把某人打倒,就要出拳,出脚、再用棍……直到对手倒地为止。而设计ABCD……这过程就叫策划。

  3、三到位、三反馈、三通告。设法落实产品的三到位:总经销、分销商、用户。三到位时辅以在三个环节进行广告,四是在养殖户中作示范饲养培植,成功典范,五是将典范逆三到位广而告之——这是饲料推销的经典成功运作方式与步骤。虽然这种方式不可一刀切,但没有这个完整的运作方式就没有一切。简言之:通路——广告 ——示范——典型——传播,不可缺!!

  4、如果销售员不能让饲料经销户销饲料,饲料经销户销出饲料又没让养殖户反复购买,什么销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售;不示范,就体现不出你产品的优秀品质;没有成功的典范,你的产品就没说服力;没有将成功典范传播出去你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单!!

  5、 老客户永远值得你关注。你对老客户在服务方面的“怠慢”,正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机——不论是经销商还是养殖户。

       6、挖掘潜在的客户。在完成当月任务的同时,随时储备下月的潜在客户,每月都要有储备的潜在客户,以免下个月任务下来之后,自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户,以免现有的客户对公司提这样那样条件,得寸进尺,永不知足。准备好了替代客户,主动权永远在我们手里。经销商重利轻别离,我们要“抓一备二看三”,一脚踩几只船;但这一切只能是鬼子进村―――悄悄地干活。在现有经销商处于良好合作态势前,我们只能把其他经销商作为业内朋友交往,不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思,否则会偷鸡不成费了一把米。因为这样会造成现有经销商知道了离你而去,新的经销商也会心寒不搭理你。你只会落得纤担挑卢缸——两头刷脱。

  7、每10天向经理寄一份旬报表:每天拜访的客户名字、详细地址、电话号码、他现有的品牌、他现有的销量、你与他谈判到什么样的程度了,都要在表上反映出来,寄表的同时,简短的写封信,信中除了反映现有客户动态和竞争对手情况外,主要反映潜在客户情况,并说明你将怎样才能把他变成现实的客户。最后客气地请经理多指点。你把经理摆在老师贩位置上,他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的!每3天用手机短信向经理汇报工作,汇报时要具体:“前天我……,昨天我…… ,今天我…… ,我现在的位置在…… 现在已销XXX吨,明天我打算……”“将在外军令有所不授”这句话不能乱用,“管理上级”这是新的团队观念,其内容是求得上级的理解与支持,与上级配合好工作。公司每天向你支付了报酬,而且把一大片市场资源交给你,你应当让公司知道你的工作情况。有一些饲料销售员,总爱把市场情况、客户情况向上司保密,生怕上司知道另派人顶替自己,想把这些资料作为向上司讨价还价的筹码。这实际上是十分幼稚的表现。

  8、每天坚持写工作日记,回顾当天的工作情况,计划明天的工作内容和将要达到什么目的。写清楚行车路线、车费、住宿地址、旅社的电话号码,月底回公司将日记交给经理检查。字体和人品一样,要端正清晰。这样作不仅是为了向公司交代,也是为了自己工作方便。动笔是为了逼得自己去思考,也是为以免遗漏。人的生物钟是有规律性的,假如你面临着什么困惑,一时想不出高招,或找不到可干的事情。你最好先睡一觉,一般醒来的时候思路特别活跃,这时你会发现你有许多工作要作,你眼前有许多路子可走。这时你顺手拿起笔来把这些灵感的火花一条条全记录下来,然后筛选一些重要的、急的进行落实,整个局面也就柳暗花明了。

  9、饲料业绩好的销售员要能劳其筋骨,苦其心智,这就是心理素质要好,承受得起挫折、批评、指责、抱怨、失意、拒绝、冷落,甚至于失败,饲料超级销售员是遭受失败最多的饲料销售员。他们为什么经得起失败?部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心,换言之就是他们的企业(老板、老总)有十足的信心。

  10、失败不一定是成功之母。成功的人是那些从失败上汲取教训的人,而不为失败所吓倒的人。失败的人如若被失败所慑、所困,失败永远不是成功之母,只能是失败之母。然而,只有对于那些从失败中思索总结获得的教训,并要有尊严地不屈从于失败,并有勇气和能力从失败中站起来的人,失败才是成功之母。所以准确地说:检讨才是成功之母。

  11、在你谈成业务的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就像—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。超级销售员要学会自我调节心态。超级销售员则是快乐希望的传播者。如果某个经销商总是带给快乐和希望,你是否也愿意总往他那里跑;反之他总让你失望、不愉快,你是否也是懒得往他那里跑?

  12、 销售员是一种听的艺术——听的艺术。如果客户能对你畅谈了,那就证明你的销售取得进展。因此,客户说话时候,不要去打断他,自己说话时,要用提问的方式调动客户参与讨论。

  13、 关注小事会让你的对手无瑕可击。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的饲料销售员与—个失败的饲料销售员的差别。

  14、 对客户要象对待上帝一样虔诚,但有时也需要像对待小偷那样惕防。

  15、 客户总是在优惠、奖励、折让、返点上跟我们拔河。要想他们乖乖地跟我们走,我们要想法把拔“河河”变成一根拴羊的“绳套”。

  6、挖掘潜在的客户。在完成当月任务的同时,随时储备下月的潜在客户,每月都要有储备的潜在客户,以免下个月任务下来之后,自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户,以免现有的客户对公司提这样那样条件,得寸进尺,永不知足。准备好了替代客户,主动权永远在我们手里。经销商重利轻别离,我们要“抓一备二看三”,一脚踩几只船;但这一切只能是鬼子进村―――悄悄地干活。在现有经销商处于良好合作态势前,我们只能把其他经销商作为业内朋友交往,不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思,否则会偷鸡不成费了一把米。因为这样会造成现有经销商知道了离你而去,新的经销商也会心寒不搭理你。你只会落得纤担挑卢缸——两头刷脱。

  7、每10天向经理寄一份旬报表:每天拜访的客户名字、详细地址、电话号码、他现有的品牌、他现有的销量、你与他谈判到什么样的程度了,都要在表上反映出来,寄表的同时,简短的写封信,信中除了反映现有客户动态和竞争对手情况外,主要反映潜在客户情况,并说明你将怎样才能把他变成现实的客户。最后客气地请经理多指点。你把经理摆在老师贩位置上,他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的!每3天用手机短信向经理汇报工作,汇报时要具体:“前天我……,昨天我…… ,今天我…… ,我现在的位置在…… 现在已销XXX吨,明天我打算……”“将在外军令有所不授”这句话不能乱用,“管理上级”这是新的团队观念,其内容是求得上级的理解与支持,与上级配合好工作。公司每天向你支付了报酬,而且把一大片市场资源交给你,你应当让公司知道你的工作情况。有一些饲料销售员,总爱把市场情况、客户情况向上司保密,生怕上司知道另派人顶替自己,想把这些资料作为向上司讨价还价的筹码。这实际上是十分幼稚的表现。

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